【集萃網(wǎng)觀察】通過對各類展會的展覽調(diào)查結果顯示，參觀者對展會上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%，如果計劃中的參觀人數(shù)是3000人，那么相當于您在這次展會上大約有480人是您潛在的客戶，其中應該考慮到“浪費因素”也在潛在客戶中，這個浪費因素通常在15%到20%之間，實際上在一個有3000人參加的展會上，您只需抓住與其中380人的洽談機會。

　　提要：把16%的規(guī)則審視幾遍，然后確定成本效率和潛在的銷售帶頭人數(shù)目，這會使你把時間和精力都用在刀刃上。

　　制定適當?shù)膮⒄褂媱澆⒂袆?chuàng)意性，那么展覽會對于小企業(yè)來說就是很好的營銷手段。在制定參展計劃時，企業(yè)首先要考慮到的項目基本有：展臺的規(guī)格、搭建和拆除、展架的設計制作成本、廣告贈品、運輸費用、電力開支、人員費、廣告、交通費和住宿費、相關器材及消耗品，當企業(yè)決定了成本后，要擬定一份參展工作單來分析展會的各個環(huán)節(jié)如何去運作。

　　一、會展前準備

　　1、為您的展覽撰寫關鍵廣告詞

　　每一家企業(yè)，包括專業(yè)人員，都需要一些常用的口號進行宣傳。這些常用口號可寫在文具上、商業(yè)卡上或商業(yè)文件中。那些常用的企業(yè)或產(chǎn)品口號用短短幾個字可以增強企業(yè)的形象。它們能夠最好地突出那些您想留在客戶印象中的東西。除了你的常用口號外，你還需要為你的展覽會設計一個主題，有時你的常用口號已足夠，但如果你試圖接觸某個特定的團體，那么就得設計一個主題去對那個團體表明你的意圖。

　　記住，一個貿(mào)易展覽會上，你的展臺應該在不到5秒鐘的時間內(nèi)引起某個客戶的注意，通過展示現(xiàn)代化的企業(yè)形象來創(chuàng)造一個打動人心的展臺環(huán)境。如果你已在過去的3-4年中用過了同樣的展臺布景，那就得更新它了。在重做你的展臺布景時，請利用新的顏色和外型。改變燈光的照射角度，或在展臺環(huán)境中采用新的圖文和色彩，這將迅速地改進你的展臺并且使成本低廉。

　　2、特殊廣告

　　就是用來吸引顧客的贈品，在開展特殊廣告的活動中，最重要的是富有創(chuàng)新意義的實用，記住，你的贈品要有趣，你的想法不但要新意、實用，而且要起到一種不昂貴但有用的營銷策略的作用；也可以在給參觀者贈品之前要求他們填寫調(diào)研表格，以便增深對參觀者產(chǎn)品的記憶。

　　3、選擇引人注目的形象

　　先要確定企業(yè)員工在貿(mào)易會上的形象。你希望自己的職員在展覽會上穿西裝嗎？有時，合身、配套的上衣或T恤衫會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。與你的職員和客戶一起集思廣益，向他們尋求獨特或有的想法……讓他們保持參與。

　　在展覽上工作的員工不但要能在介紹產(chǎn)品和提供服務方面接受訓練，而且也要在熟悉展覽會的禮儀、怎樣達成交易、怎樣熟練的制定一個銷售帶頭人、如何讓貿(mào)易保持活動力充滿刺激方面接受訓練。

　　你派展會上去的工作人員將來可能成為你的營銷部門經(jīng)理，所以應當明智地選擇并訓練他們，由于竟爭激烈，越來越多的總經(jīng)理，高級管理人員和技術人員會親自出席展覽會并在展臺上工作。

　　4、接觸新聞媒體

　　新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。企業(yè)在發(fā)布新聞時必須讓一個公關人員到場，必須備有新聞有關的照片以及將在展覽會上發(fā)放的小冊子和說明書。要安排一個時間讓新聞媒體的代表與你見面，這樣你就能個別地招待他們。當電視臺從事拍攝的人開展后到你的展臺時，你不但能享受免費的新聞報道，而且還會引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關的各種組織，這樣它們就會把這條新聞列入業(yè)務通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿(mào)易雜志也可能會用你的新聞稿。如果你的新聞稿是在展覽會之前寫好的，那就復印一下在展覽會上發(fā)放。這會使你看上去更可信的專業(yè)化。

　　指要：這是一個能免費引起公眾注意的好機會，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務。再復印一些老產(chǎn)品的信息以便在展覽會上發(fā)布。

　　5、發(fā)請?zhí)?/FONT>

　　你必須在展會前發(fā)一批請貼，請貼上注明你的展臺和一些新的產(chǎn)品、新的服務項目等消息，您要借此機會與你的客戶或潛在的客戶共同分享，當然，您完全可以配合使用展會為您提供的展商專用邀請券，如果您想與一些難以接觸的人聯(lián)系，就在信封上注明"重要信息"字樣，這有助于請貼送到可能會惠顧展覽會的人手中，而不是廢紙箱。

　　二、展覽期間

　　為展覽會制訂的營銷戰(zhàn)略還包括給現(xiàn)有的和潛在的客戶都留下一個好印象。第一印象主要看展覽會前的營銷。第二印象是展臺上的表現(xiàn)。因此注意禮儀是十分重要的。不要吃東西。沒有比看到別人在展臺上吃東西更令人反感的事了。如果你在吃東西，沒有人會來打攏你，這將會使你在整個展會期間都感到不安。雇員之間不要閑聊。因為你只有5秒鐘的時間來接近顧客，所以沒有和同事閑聊。要使自己的目光留意著顧客，而不是顧員。不要坐在那兒。注意要穿上舒適的鞋子，因為你將持續(xù)站好幾個小時，當你站著時必須準備好迎面而來的人，并且熱情地與人交談。保持旺盛的精力。要保證每小時的工作后休息15分鐘。鼓勵你的顧員在展覽會里到處走走以利于了解行情，了解競爭者的情況，且增加遇上新客戶的可能性。

　　三、會后跟進

　　這個要點的關鍵詞是“立即”�？赡艿脑�，5天之內(nèi)寄出你的信息，這樣做能給對方留下了深刻的印象，因為展覽會在客戶的腦海中記憶猶新。這時應該把價格昂貴的小冊子寄給銷售帶頭人。

　　如果您舉辦過多次貿(mào)易展覽會，您就會發(fā)現(xiàn)有那么一種趨勢，即在你的企業(yè)中或根據(jù)你的銷售方式，銷售要在3到5個月之后才會成交，書面的資料有助于精簡的制訂下一次貿(mào)易展覽中的銷售帶頭人的名單，企業(yè)將會發(fā)現(xiàn)展覽是一個多好的接觸客戶的機會。