【集萃網(wǎng)觀察】3月底到4月初，四個(gè)紡織服裝專業(yè)展覽將在北京三個(gè)大型展覽館同時(shí)舉行，InterTEXTILE展會(huì)安排在北京展覽館，CHIC安排在中國(guó)國(guó)際展覽中心，兩個(gè)新成員--中國(guó)國(guó)際針織博覽會(huì)和中國(guó)國(guó)際紗線博覽會(huì)同時(shí)被安排在農(nóng)業(yè)展覽館。這是一個(gè)套餐計(jì)劃，可以說(shuō)是主辦與承辦單位的一項(xiàng)大計(jì)劃，也體現(xiàn)了專業(yè)展會(huì)向集中與縱深發(fā)展的勢(shì)頭。

　　這樣的套餐計(jì)劃，首先可以利用知名博覽會(huì)來(lái)帶動(dòng)新的展覽會(huì)。 InterTEXTILE面料展和CHIC已是名氣很大的展覽會(huì)，針織和紗線展同期舉辦，觀眾如果想了解針織產(chǎn)品就一定會(huì)參觀這兩個(gè)展會(huì)，其中兩大展會(huì)自然會(huì)起到一些帶動(dòng)作用。有目的性地把展會(huì)時(shí)間放在一起，做成套餐形式，不但方便了參展商和觀眾，同時(shí)形成集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，使展會(huì)的聲勢(shì)和知名度都得到擴(kuò)大。中國(guó)紡織企業(yè)藉由這樣高水平的展會(huì)周將向全球市場(chǎng)展現(xiàn)強(qiáng)大實(shí)力，對(duì)本土企業(yè)而言，是的樹(shù)立品牌，尋找合作伙伴以及擴(kuò)大貿(mào)易量的最佳時(shí)機(jī)。

　　科學(xué)謀劃靈活操作 借助展會(huì)開(kāi)拓市場(chǎng)

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，展會(huì)作為企業(yè)一個(gè)有效的商務(wù)平臺(tái)，具有其他營(yíng)銷(xiāo)媒介不可比擬的優(yōu)越性，企業(yè)通過(guò)參加展會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣已成為重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，作為一個(gè)前景廣闊的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，展會(huì)業(yè)在我國(guó)已初具規(guī)模并獲得快速發(fā)展。

　　與此同時(shí)，對(duì)參展企業(yè)的展示能力也必然提出更高的要求。目前我國(guó)許多企業(yè)對(duì)參展不夠重視。究其原因，一方面是目前我國(guó)展會(huì)業(yè)的發(fā)展還不成熟，大多數(shù)展會(huì)規(guī)模小、缺乏明確定位、參展費(fèi)用高、低水平惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致企業(yè)參展的效果不佳，影響企業(yè)參展的積極性;另一方面，企業(yè)本身對(duì)展會(huì)的認(rèn)識(shí)不深、在展會(huì)上樹(shù)立品牌形象的意識(shí)不夠、展示能力不強(qiáng)、參展目的不明確也是重要原因。提高企業(yè)對(duì)展會(huì)功能的認(rèn)識(shí)、加強(qiáng)企業(yè)的展示能力對(duì)我國(guó)展會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展無(wú)疑有著重大意義。本文從時(shí)間順序上分析，對(duì)企業(yè)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略通常包括的明確參展目的、選擇展會(huì)、會(huì)前活動(dòng)、會(huì)中活動(dòng)、會(huì)后活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)策略效果評(píng)估等問(wèn)題做了簡(jiǎn)單的分析。

　　明確參展目的 設(shè)定參展目標(biāo)

　　每個(gè)企業(yè)由于各自情況不同，其參展的目的也就不同，在決定參展之前，企業(yè)必須設(shè)定參展目標(biāo)。

　　企業(yè)的參展目的不外乎展示實(shí)力、樹(shù)立品牌形象、宣傳產(chǎn)品、達(dá)成交易、物色代理商或批發(fā)商或合資伙伴、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等。德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五類。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客需求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并適應(yīng)這些變化的需求，比如尋求潛在的可能顧客的策略與進(jìn)一步加強(qiáng)長(zhǎng)期顧客關(guān)系的目標(biāo)的策略就截然不同。

　　當(dāng)國(guó)內(nèi)公司選擇參加展覽會(huì)的時(shí)候，須清楚參展的目的是為了發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，還是內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，如果公司的目標(biāo)是海外市場(chǎng)，可以選擇一些針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的展覽會(huì)，因?yàn)樗鼈兯�提供的服�?wù)，或所吸引的觀眾群都是從國(guó)際市場(chǎng)而來(lái)的，自然更可切合銳意發(fā)展外銷(xiāo)的參展商的需要。此外，當(dāng)大部分的美國(guó)和歐洲的制造業(yè)者越來(lái)越多地將目光投向中國(guó)時(shí)，中國(guó)廠商對(duì)歐洲或美國(guó)參展應(yīng)抱著更加實(shí)用的態(tài)度，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上有效選擇國(guó)際性專業(yè)展會(huì)，同時(shí)特別要考慮到地域性、語(yǔ)言、貿(mào)易方式對(duì)最低的起定量的影響。

　　對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，國(guó)際市場(chǎng)是陌生的，需要企業(yè)花時(shí)間去探索，同樣對(duì)國(guó)際，尤其是歐洲市場(chǎng)而言，中國(guó)企業(yè)也是陌生的，也需要時(shí)間來(lái)了解。而展會(huì)無(wú)疑是為買(mǎi)賣(mài)雙方提供了最好的業(yè)務(wù)平臺(tái)，而如何去參加一個(gè)國(guó)際專業(yè)展會(huì)，從某種程度上說(shuō)也是企業(yè)側(cè)面去理解市場(chǎng)的一個(gè)方法和途徑，因?yàn)槭袌?chǎng)的不同就反映在展會(huì)上。雖然眼前對(duì)中國(guó)企業(yè)參展有許多困難和障礙，如成本問(wèn)題、溝通問(wèn)題、參展戰(zhàn)略問(wèn)題以及文化差異問(wèn)題等等，但這些問(wèn)題相信隨著中國(guó)品牌企業(yè)的努力，會(huì)逐步得到解決。