【集萃網(wǎng)觀察】余姚，全國經(jīng)濟實力百強縣之一，是七千多年古文化的“河姆渡遺址”之鄉(xiāng)。在這個富庶的江南小城，一家以粘合劑起家的民營印花材料生產(chǎn)企業(yè)走過了18年的發(fā)展歲月。風(fēng)華正茂的江南化工，雖然年輕，卻已經(jīng)在多年的潛心經(jīng)營中沉淀了自己的品牌。印花行業(yè)提起江南化工，首先聯(lián)想到的就是品質(zhì)的保證。

在1991年創(chuàng)業(yè)之初，江南化工只是一家手工作坊式的小廠，僅有的兩個半噸反應(yīng)鍋，產(chǎn)品也只是簡單的印花粘合劑，月銷售量不到20噸……。當(dāng)時寧波地區(qū)的印花廠家生產(chǎn)商只有零零落落的十幾家，但江南化工的領(lǐng)頭人王劍波卻看到了其中蘊藏著的巨大商機，涂料印花相比較其他印花工藝，不需后處理，環(huán)保，節(jié)能，花色豐富。中國作為一個人口紡織大國，隨著人民生活水平不斷提高和出口的增長，涂料印花產(chǎn)品和服裝印花會占越來越大的比重。在印花行業(yè)迎來發(fā)展新機遇的同時，江南化工的企業(yè)規(guī)模也日漸增大，產(chǎn)品類型從單一的粘合劑延伸到多樣化的印花材料，銷售量與當(dāng)年更不可同日而語。

江南化工目前生產(chǎn)包括印花粘合劑系列、印花膠漿系列、植絨粘合劑系列、仿真花卉工藝品膠系列、復(fù)合膠系列、特種印花粘合劑系列等多種印花材料，高中低檔齊全，兩條大型植絨流水線，對粘合劑進(jìn)行深加工，增加附加值。這種多元化的產(chǎn)品線不僅滿足了客戶的采購便利，而且對于企業(yè)而言，也能達(dá)到規(guī)避印花行業(yè)常常遇到的旺淡季風(fēng)險的目的。

江南化工一貫堅持一個企業(yè)的生命力來自于研發(fā)能力，反之，一家沒有自主產(chǎn)品的企業(yè)最終會被市場所摒棄。王劍波先生在江南化工的成長過程中，把產(chǎn)品研發(fā)看作企業(yè)的立足之本，花大力氣，下重功夫，不斷推陳出新，使江南化工始終走在同行的前列。

轉(zhuǎn)移植絨印花是今年國內(nèi)市場上最流行的印花方式，而江南化工最早開發(fā)轉(zhuǎn)移植絨漿卻還要追溯到幾年前，是國內(nèi)最早的生產(chǎn)廠商�！耙粋�紹興客戶最近在尋找轉(zhuǎn)移植絨漿的時候，聽說我們在幾年前就已經(jīng)開發(fā)出這款能酵素洗的產(chǎn)品，驚訝得不得了，”王劍波先生說，“為什么我們通常都能走在市場的前面？原因在于，我們產(chǎn)品研發(fā)的高起點�！�

王劍波先生指出：“我們研發(fā)的參照物是市場上最先進(jìn)的產(chǎn)品，最終，我們要做得比它更好！”這些年的研發(fā)成功經(jīng)歷，讓王劍波得出了一個結(jié)論：中國印花材料生產(chǎn)商完全有能力生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。事實上，某些國產(chǎn)印花材料已經(jīng)達(dá)到甚至超越了進(jìn)口產(chǎn)品的品質(zhì)。中國印花企業(yè)獲得價廉物美的原材料，大大提升了市場競爭力，他對此充滿了信心。

在印花廠的心目中，“江南化工”就意味著高品質(zhì)。品牌從何而來？他的想法很實在：細(xì)微之處的積累會成就大品牌。品質(zhì)的穩(wěn)定性首當(dāng)其沖。王劍波在反思江南化工產(chǎn)品研發(fā)之路時，強調(diào)了技術(shù)投入的重要�！半m然有時候投入未必能獲得理想的回報，但我們在研發(fā)方面的重視從來不會改變�！彼�還給記者講述了江南化工曾經(jīng)遇到的一次經(jīng)歷。幾年前，江南化工曾經(jīng)針對高端產(chǎn)品開發(fā)玻璃珠粘合劑，然而，成品出來的時候市場行情已經(jīng)發(fā)生了變化，玻璃珠印花市場由于原有的粘合劑不理想而嚴(yán)重萎縮，最終，千辛萬苦、投入大量資金研發(fā)出來的產(chǎn)品沒能獲得理想的經(jīng)濟回報。成長必須付出代價，王劍波深深地明白這一點，他學(xué)會了以平常心來面對類似的挫折，甚至，他從另外一個角度領(lǐng)悟到了這一事件帶來的正面意義——玻璃珠粘合劑作為當(dāng)時最高端的產(chǎn)品，只有國外廠商可以生產(chǎn)，而江南化工研發(fā)的同類產(chǎn)品卻已超越了進(jìn)口產(chǎn)品的品質(zhì)，這在當(dāng)時紡織品印花行業(yè)里引起了極大的反響。很顯然，從這一事件中，企業(yè)的品牌得到了很好的提升�！岸�且，技術(shù)是觸類旁通的，這次的研發(fā)經(jīng)驗實際上為后來其它產(chǎn)品的研發(fā)打下了基礎(chǔ)�！蓖鮿Σㄑa充道。

好的產(chǎn)品有了，下一步要考慮的就是怎么樣讓用戶買好用好產(chǎn)品。針對廣東、江蘇、浙江等重點銷售區(qū)域，江南化工選擇了經(jīng)銷商的營銷模式，用王劍波的話講“保證經(jīng)銷商的利益，利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速占領(lǐng)市場，達(dá)到雙贏”這種營銷模式為江南化工在東南沿海各省市搭建了密集順暢的流通網(wǎng)絡(luò)，使它的產(chǎn)品迅速占據(jù)了當(dāng)?shù)赜∷⒉牧鲜袌觥?/FONT>

市場每向前推進(jìn)一步，就會帶來相應(yīng)的客戶量增加，一些可預(yù)見和不可預(yù)見的困局會讓生產(chǎn)商面臨挑戰(zhàn)。其中，客戶在使用方面的抱怨和投訴最為常見。無可否認(rèn)，一部分抱怨和投訴確確實實來自于產(chǎn)品的不適應(yīng)性，但很多情況下，一些由于操作不當(dāng)而引起的不理解或者片面的誤解卻讓類似于江南化工的生產(chǎn)商深感委曲。“讓客戶明明白白消費是解決問題的最佳途徑�！蓖鮿Σㄕf，“什么叫明明白白消費？我認(rèn)為至少包括以下幾點：購買之前，我們的業(yè)務(wù)員會清楚地向客戶解釋產(chǎn)品的特性，包括優(yōu)缺點，以及操作要點；如果需要，還可以到客戶的印花廠去做現(xiàn)場演示；協(xié)助客戶選擇最佳的生產(chǎn)方式。”為此，江南化工的每一個業(yè)務(wù)員首先都是一個技術(shù)員。據(jù)王劍波介紹，新進(jìn)業(yè)務(wù)員在從事具體銷售工作之前，會先到印花廠去熟悉生產(chǎn)流程，接受技術(shù)培訓(xùn)，成為一個專業(yè)的印花工人，從而能更實在地服務(wù)客戶。最后，他誠摯地說，“揚長避短并不符合我們的銷售策略，我們的目的，就是要讓客戶心里有數(shù)，買好用好江南化工的產(chǎn)品�！�

至此，品牌塑造呼之欲出。正是這每一個細(xì)微之處，最終鑄就了“江南化工”的金字招牌。今天，每逢江南化工有新產(chǎn)品推出，很多印花廠都愿意去嘗試，甚至還會有人主動上門詢問，這在以前是不可想象的�！斑@證明了什么？證明在客戶的心目中，江南化工是值得信賴的合作伙伴�！�

然而市場競爭是殘酷的，王劍波先生認(rèn)為：一切良性的競爭只會推動產(chǎn)品的升級換代，這無論對于一家企業(yè)還是整個行業(yè)而言都是幸事。他的想法是：過硬的產(chǎn)品、完善的服務(wù)和永遠(yuǎn)探索新技術(shù)、追求更高目標(biāo)的沖動，是一個企業(yè)做大做強的關(guān)鍵。目前，江南化工正在重點研發(fā)的新產(chǎn)品有高端的白膠漿、機印膠漿、高遮蓋印花水漿等。對于未來的方向，王劍波指出，隨著環(huán)保要求在印花行業(yè)的呼聲越來越高，江南化工也將會著重于環(huán)保印花材料的研發(fā)，力求為中國印花行業(yè)帶來更多價廉物美的產(chǎn)品。

經(jīng)過十幾年的拼搏，江南化工造就了一支具備目光敏銳、高效率的管理營銷隊伍和一支敬業(yè)愛崗、進(jìn)取性強的生產(chǎn)班子。但市場需求是永無止境的，江南化工正在努力為滿足客戶需求而振翅高飛！