【集萃網(wǎng)觀察】參加各式各樣的展覽,這稱為展會(huì)銷售。現(xiàn)在中國的展會(huì)越來越多,所以你要搞展示銷售,就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì)。
首先,你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。
假如你是一家弱小的廠商,而別人都是世界級(jí)廠商來參會(huì),吸引的也都是大型客戶,并不是你的目標(biāo)客戶,那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小,這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽,你也去報(bào)名,你站在別人身邊,那人高二米一,150公斤,你60幾公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么?假如你的目標(biāo)能拉到你的潛在客戶,你要分析一下這種展會(huì):你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來?他們來的話,會(huì)以什么心情來?他們主要來看什么?你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
展會(huì)技巧
一要研究參加展會(huì)的客戶心理;
二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備;
三是編組;
四是尋找潛在客戶;
五是產(chǎn)品介紹技巧 ;
六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。
這個(gè)編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配,可以分幾個(gè)部分,例如:有去搜集信息的——因?yàn)橐粋(gè)展會(huì),幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊,所以對(duì)你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如:有專門結(jié)交朋友的,這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家學(xué)都演講,會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說說話,會(huì)有行業(yè)里的管理人員,會(huì)有同行,會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個(gè)朋友,同類我要交幾個(gè)朋友,還有協(xié)會(huì)里的等等,都不要放過。你要分配好人員,每部分要由誰去攻。
第四,尋找潛在客戶。
誰是你的潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說越多越好,你要定一個(gè)目標(biāo)量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場(chǎng),你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會(huì)問什么問題?安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶,哪些人應(yīng)付觀光的人?準(zhǔn)備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護(hù)好你的資源。
第五,產(chǎn)品介紹。
那些談著談著有興趣的人,你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住,就請(qǐng)他坐一坐談一談,這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要設(shè)法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑 技巧 ,每個(gè)人喜歡什么?比如說留下名片,填一下資料,就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。
第六,拓展品牌知名度
競(jìng)標(biāo)理念
大企業(yè)為了規(guī)范采購行為,避免人為不當(dāng),采取競(jìng)標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外,也必須加入競(jìng)標(biāo)行列,爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。
這個(gè)知名度,當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關(guān)系,要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候,很多廠商送鼠標(biāo),那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹?蛻艏热簧岵坏萌,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識(shí)廣,但確實(shí)要編好組。
第七,通盤考慮,要賺回來。
參加完展會(huì)是很累的,所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn),廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力,一定要把它賺回來。
第八,最后根據(jù)有效資料,實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。
會(huì)后跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個(gè)客戶資料,一般來講,參會(huì)后不久就會(huì)遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄,你要邊續(xù)幾天,去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分,你必須要掌握住。
戰(zhàn)略伙伴銷售 技巧
最后一種 技巧 ,叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界,就是建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn),就是讓客方分享利益。
利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶,就有折讓,或者叫折扣,這是最簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù),有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額,就返給某些優(yōu)惠待遇,如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然,這是大公司的利潤(rùn),但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道,誰對(duì)它特別地有興趣,你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案,一種風(fēng)格,一種系列,一種模具,要專屬一攤,大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說《中外管理》有理事單位,大家要有一個(gè)合作,這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法,就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。
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