【集萃網(wǎng)觀察】“四流企業(yè)賣產(chǎn)品，三流企業(yè)賣服務(wù)，二流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，一流企業(yè)賣理念”。歷經(jīng)十幾年的高速發(fā)展，企業(yè)參加展覽的功能與目的發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)參加展覽收獲的不僅是訂單，還有客戶的信心；展出的不僅是產(chǎn)品，還有企業(yè)的未來。
一、 展覽有什么用？
許多企業(yè)最初參加展覽的目標(biāo)是接訂單、增加業(yè)務(wù)，而隨著時(shí)間的推移，通過展覽現(xiàn)場接觸新客戶產(chǎn)生直接訂單、增加業(yè)務(wù)的機(jī)率越來越低，參加展覽的企業(yè)往往會(huì)和過去的大好日子相比，望展興嘆：“現(xiàn)在參加展覽有個(gè)屁用！都幾乎接不到訂單了”。
是的，隨著全球信息化浪潮的推進(jìn)及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的崛起，展覽會(huì)的功能在過去十幾年中確實(shí)改變很大，從原來的直接接單、產(chǎn)生業(yè)務(wù)的單一功能漸漸過渡到到集銷售產(chǎn)品、展示企業(yè)形象、接觸潛在客戶、測試新產(chǎn)品市場反應(yīng)、維系老客戶關(guān)系、調(diào)查市場需求、了解競爭態(tài)勢、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的綜合性多功能企業(yè)常規(guī)性活動(dòng)，如果不能以這個(gè)視角看待展覽的價(jià)值，只以接單為參加展覽唯一目的的企業(yè)，在現(xiàn)在信息爆炸年代，幾乎可以斷定，這樣參加展覽能接到的訂單，一定是王小二過年—— 一年不如一年。
二、企業(yè)為什么要參加展覽？
既然現(xiàn)在參加展覽能接到的現(xiàn)場訂單越來越少，為什么企業(yè)還要參加展覽呢？前面說過，展覽行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)從單一的接訂單功能發(fā)展到綜合性多功能的企業(yè)常規(guī)性活動(dòng)，一個(gè)成熟的企業(yè)，會(huì)有計(jì)劃地參加一些重要性的、國際性的或極有針對性的展覽會(huì)，因?yàn)檎褂[會(huì)是一個(gè)綜合性的資源交流場所，永遠(yuǎn)會(huì)有一些新機(jī)會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)不參加展覽，永遠(yuǎn)不會(huì)接觸到某些新機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)不是其它資源（譬如：電話推銷、郵件、網(wǎng)站、行業(yè)商會(huì)、雜志廣告、影視媒體等等）可以代替的，因?yàn)檎褂[會(huì)上，人們可以非常直觀地相互了解、相互溝通，可以產(chǎn)生許多意想不到的效果。
同時(shí)，從效益上說，如果參加展覽的企業(yè)準(zhǔn)備充份，短時(shí)間（3至4天）可以直接接觸到眾多客戶（特別是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)）有效地了解客戶需求、溝通理念、培養(yǎng)潛在客戶、展示企業(yè)形象、測試市場反應(yīng)、評估行業(yè)競爭態(tài)勢、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等等，可以節(jié)省企業(yè)大量寶貴的時(shí)間及機(jī)會(huì)成本，這也是參展的價(jià)值。
當(dāng)然，企業(yè)如何做好準(zhǔn)備，接訂單、增加業(yè)務(wù)、創(chuàng)造更多銷售業(yè)績那只是遲早的事！
三、 企業(yè)如何參加展覽？
無論國內(nèi)國外、現(xiàn)在的行業(yè)展覽會(huì)越來越多，令人目不暇接。其實(shí)每個(gè)展覽會(huì)都有其特定的價(jià)值，有些歷史久、綜合性強(qiáng)、規(guī)模大的行業(yè)展覽會(huì)相對機(jī)會(huì)會(huì)多些，但如果只是針對地區(qū)性或特定性質(zhì)的小型展會(huì)，對有些企業(yè)的參展效果也是不差的，但整體機(jī)會(huì)會(huì)少些。
所以企業(yè)如何參加展覽會(huì)的第一步要搞清楚選擇什么樣的展覽會(huì)適合自己的企業(yè)？自己企業(yè)參展的目的是什么？一定要非常清晰。
第二步要了解要參加的展覽會(huì)的基本情況（如展會(huì)歷史、展出場地面積、規(guī)模、參展商的企業(yè)名單、觀展對象結(jié)構(gòu)分析）等等。
第三步是要制定參展計(jì)劃、從預(yù)算、策劃、組織實(shí)施、后備計(jì)劃、展后評估跟進(jìn)都應(yīng)有特定的專人跟進(jìn)。
第四步就是調(diào)整好參展的心態(tài)：無論計(jì)劃做得如何好，生活中永遠(yuǎn)都會(huì)有意外，并不是每次展覽會(huì)或每個(gè)展覽會(huì)都會(huì)有收獲，有時(shí)會(huì)遇到較差的情況（如非典時(shí)期的廣交會(huì)）但企業(yè)不要?dú)怵H，參加展覽會(huì)也有一個(gè)累積過程、堅(jiān)持下去，一定會(huì)有所收獲。
四、 展覽的未來發(fā)展方向
在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)發(fā)展變化越來越快，電腦網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)無處不在，極多的資訊都唾手可得，人們還需要展覽會(huì)這種“傳統(tǒng)”的活動(dòng)嗎？答案是肯定的要！
正因?yàn)殡娔X網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、資訊太多，人們就越需要“傳統(tǒng)”展覽會(huì)這種真實(shí)的東西，真正的人與人面對面交流，真實(shí)看到企業(yè)怎樣去經(jīng)營宣傳自己的企業(yè)，真切地感受產(chǎn)品的好處、價(jià)值，如何與眾不同，真實(shí)地感受行業(yè)的發(fā)展。
可以堅(jiān)信，只要展覽公司服務(wù)做好，展會(huì)行業(yè)一定會(huì)興旺，而參加展覽的企業(yè)只要準(zhǔn)備充足，就一定會(huì)有所收獲。收獲的不僅是訂單，還有客戶對企業(yè)的信心，展出的不僅是產(chǎn)品，還有企業(yè)的未來。
五、典型案例：東莞市愛瑪數(shù)控科技有限公司成立于2002年，是全球第二大電腦鞋楦生產(chǎn)系統(tǒng)供應(yīng)商，全球第五家擁有獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的電腦皮革切割系統(tǒng)生產(chǎn)商，產(chǎn)品橫跨制鞋業(yè)、制楦業(yè)、箱包手袋皮具業(yè)、皮衣業(yè)、手套業(yè)、家具業(yè)、汽車內(nèi)飾業(yè)、高爾夫產(chǎn)業(yè)、文具業(yè)、運(yùn)動(dòng)用品業(yè)等十多個(gè)產(chǎn)業(yè)。參展、觀展足跡遍布中國多個(gè)省市，香港、臺(tái)灣、越南、印度、印尼、泰國、捷克、土爾其、阿聯(lián)酋、敘利亞、緬甸、孟加拉、俄羅斯、意大利、西班牙、葡萄牙、德國、法國、巴西、墨西哥、日本、韓國等地。
從2003年開始，由顆粒無收到接獲千萬訂單合同，從現(xiàn)場點(diǎn)數(shù)十萬訂金到跟進(jìn)六年才簽一個(gè)數(shù)十萬合同，體會(huì)展覽會(huì)的發(fā)展及參加展覽的個(gè)中艱辛和樂趣，一直以來，愛瑪堅(jiān)持“壓強(qiáng)原則”。
在每個(gè)參加的展覽會(huì)中，一定要做最出色的參展商，有條件的就做全展覽會(huì)中最好的參展商，位置最大、裝置最好、燈光最明亮、準(zhǔn)備最充份、統(tǒng)一形象、服務(wù)最好、連飲品都準(zhǔn)備七種以適應(yīng)不同客人的需要，條件欠缺的就做最有活力的參展商，準(zhǔn)備充足、資料齊全、展示到位、解說完整、溝通充份、記錄詳細(xì)、務(wù)求在力所能及的情況下創(chuàng)造最有利的機(jī)會(huì)。
來源：世界服裝鞋帽網(wǎng)
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