【集萃網(wǎng)觀察】內(nèi)容介紹

    一、 成功舉辦展示會(huì)的重大意義

　　1、 擴(kuò)大知名度

　　2、 提高銷售量

　　3、 挖掘重點(diǎn)客戶

　　4、 鞏固同老客戶之間的關(guān)系

　　5、 提高員工士氣

　　二、 制定明確的展示會(huì)目標(biāo)

　　1、 利潤(rùn)（根據(jù)統(tǒng)計(jì)的潛在客戶數(shù)量推算出利潤(rùn)目標(biāo)的上下限）

　　2、 數(shù)量（臺(tái)數(shù)）

　　3、 挖掘的意向客戶量（根據(jù)有效聯(lián)系次數(shù)估算意向客戶量）

　　三、 決定動(dòng)員的對(duì)象

　　1、 有明確意向的客戶

　　2、 有潛力的客戶

　　3、 已成效的客戶

　　4、 特定的客戶（重要信息提供者、重要決策影響人）

　　5、 未知客戶（屬于重點(diǎn)挖掘區(qū)域的對(duì)象）

　　四、 決定適當(dāng)展會(huì)日期的參考因素

　　1、 是否處于設(shè)備需要期

　　2、 市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　3、 是否處于總結(jié)算期或投資期

　　4、 是否處于新產(chǎn)品推出期

　　5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

　　6、 盡量避開(kāi)展會(huì)挖掘區(qū)域內(nèi)用戶繁忙的時(shí)間段

　　7、 考慮季節(jié)的因素

　　五、 選擇適當(dāng)?shù)恼箷?huì)場(chǎng)所需要考慮的因素

　　1、 路途交通方便

　　2、 比較有規(guī)模、檔次

　　（1） 場(chǎng)地面積

　�。�2） 使用方式

　�。�3） 照明條件

　�。�4） 有否停車場(chǎng)

　�。�5） 提供服務(wù)范圍（用餐、茶水、電話等）

　　3、 絕大部分客戶都應(yīng)該知道

　　4、 收費(fèi)合理

　　六、 制定宣傳計(jì)劃

　　1、 上門送請(qǐng)柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中）

　　2、 報(bào)紙廣告配合

　　3、 有線電視網(wǎng)宣傳或廣播（以系統(tǒng)客戶單位內(nèi)部為佳）

　　4、 海報(bào)

　　5、 橫幅、展板和路標(biāo)

　　6、 郵寄請(qǐng)柬

　　7、 發(fā)放傳單

　　8、 其他

　　七、 預(yù)算經(jīng)費(fèi)

　　1、 場(chǎng)租

　　2、 宣傳費(fèi)用

　　3、 印刷費(fèi)用

　　4、 禮品費(fèi)用

　　5、 布景

　　6、 交通費(fèi)用（含樣機(jī)運(yùn)費(fèi)）

　　7、 食宿費(fèi)用

　　8、 應(yīng)急開(kāi)支

　　9、 其他

　　八、 確定動(dòng)員的方法

　　1、 業(yè)務(wù)員應(yīng)盡的職責(zé)

　　2、 依不同地區(qū)、系統(tǒng)劃分

　　3、 確定業(yè)務(wù)員人數(shù)

　　九、 決定展示產(chǎn)品應(yīng)該考慮的因素

　　1、 種類

　　2、 數(shù)量

　　3、 主推產(chǎn)品

　　4、 進(jìn)貨廠商

　　5、 銷售價(jià)格

　　6、 打折規(guī)范

　　7、 擺放主次位置

　　8、 樣機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況

　　9、 落實(shí)技術(shù)支持人員

　　10、樣機(jī)的運(yùn)輸

　　11、布展及撤展時(shí)間

　　十、 如何增加展會(huì)感染力

　　1、 宣傳全面細(xì)致

　　2、 精心考慮布景、抽獎(jiǎng)形式、獎(jiǎng)品和紀(jì)念品

　　3、 營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氣氛（放映、音樂(lè)、攝影等）

　　4、 鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)成交

　　（1） 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

　�。�2） 用戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

　�。�3） 制造現(xiàn)場(chǎng)高潮

　　5、 接待方式力求新穎別致

　　十一、 展會(huì)前期挖掘準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)

　　1、 分析論證一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行展示會(huì)的可行性

　　2、 通過(guò)住處搜集、找到地區(qū)客戶的聯(lián)系方式（系統(tǒng)客戶的電話簿等）

　　3、 通過(guò)細(xì)致廣泛的挖掘，找出有價(jià)值客戶以及決策者（意向客戶、重點(diǎn)客戶等）

　　4、 上門拜訪、詳細(xì)調(diào)查，盡量邀請(qǐng)決策者參會(huì)

　　5、 利用老客戶推薦其他客戶

　　6、 廣泛邀請(qǐng)其他能夠到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的客戶

　　7、 會(huì)前召開(kāi)準(zhǔn)備會(huì)，培訓(xùn)、激勵(lì)業(yè)務(wù)員

　　8、 檢查展會(huì)各項(xiàng)要求準(zhǔn)備情況

　　十二、 展示會(huì)中的接待步驟

　　1、 登記（到會(huì)客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實(shí)責(zé)任人等）

　　2、 現(xiàn)場(chǎng)演示（雷立6部法）

　　3、 在投影區(qū)介紹公司及產(chǎn)品背景

　　4、 展示其他樣機(jī)

　　5、 將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交

　　6、 如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單，應(yīng)盡力渲染，制造高潮

　　7、 發(fā)放資料

　　8、 客戶離開(kāi)會(huì)場(chǎng)前邀請(qǐng)抽獎(jiǎng)

　　9、 禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間

　　10、到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人

　　十三、 展示會(huì)后的總結(jié)

　　1、 成果的總結(jié)

　�。�1） 意向客戶量

　　（2） 成交量

　�。�3） 利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)情況

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