【集萃網(wǎng)觀察】在市場總量一定的前提下，企業(yè)的營銷努力水平與市場占有率是呈正比的。國外的著名會(huì)展公司能在品牌塑造及擴(kuò)張、市場開拓等方面實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展，與其一貫的營銷努力是分不開的。近幾年，國外絕大多數(shù)知名會(huì)展公司的營銷活動(dòng)都呈現(xiàn)出一個(gè)新的發(fā)展趨勢，那便是積極開發(fā)國際市場，利用各種營銷方式在全球推廣自己的品牌展覽會(huì)和吸引海外企業(yè)參展。概括而言，國外會(huì)展公司在營銷方面主要采取了五種戰(zhàn)略：

　　全球化戰(zhàn)略談到國外會(huì)展公司的全球營銷策略，我們先借用香港旅游發(fā)展局主席周梁淑怡女士說過的一句話，她在介紹“本港全球旅游推廣計(jì)劃”時(shí)說，旅游發(fā)展局重振市場的全球旅游推廣計(jì)劃，具備持久性和前瞻性兩大特質(zhì)，這不但能在短期內(nèi)以特別的優(yōu)惠吸引旅客來港，更重要的是，能持續(xù)地重建香港旅游業(yè)的活力，振興各個(gè)客源市場的業(yè)務(wù)，鞏固香港在國際旅游市場的地位。由此可見，全球戰(zhàn)略必須是持久并富有遠(yuǎn)見的。國外絕大多數(shù)會(huì)展公司正是在不斷朝這個(gè)方向努力，因而取得了比較理想的宣傳效果。

　　首先是積極開展海外促銷。國外的絕大多數(shù)知名展覽會(huì)（如德國漢諾威展覽公司的CeBITAsia1、意大利的MAc2、法國的AERONAUTIQUE3等）在展會(huì)舉辦前，都要組團(tuán)到國外招展，常用的方式有召開新聞發(fā)布會(huì)、贊助公益性的活動(dòng)，或者在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登廣告等，目的是引起海外參展商的注意。例如，德國的展覽會(huì)主辦方在100多個(gè)國家設(shè)有代辦處，這些機(jī)構(gòu)不僅能為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參展提供一系列便捷的信息咨詢服務(wù)，還可以以較低的成本策劃和組織一些宣傳話動(dòng)。

　　其次，實(shí)現(xiàn)公司的全球擴(kuò)張。作為法國第一大展覽公司和世界第四大私營展覽公司，愛博展覽集團(tuán)是法國國際專業(yè)展促進(jìn)會(huì)（PromoSslond）的成員，該公司每年舉辦60多個(gè)國際性展會(huì)，參展商達(dá)17000家，參觀者超過150萬。愛博集團(tuán)總部設(shè)在法國，但同時(shí)在美國、英國、西班牙、意大利、比利時(shí)、荷蘭、新加坡和中國等國家建立了10個(gè)獨(dú)家代理公司，并在世界上50多個(gè)國家設(shè)有代表處。強(qiáng)大的促銷網(wǎng)絡(luò)使參展商和參觀者的數(shù)量和質(zhì)量大幅度提高。

　　另外，國際知名的展覽品牌（公司或展覽會(huì)）進(jìn)入某個(gè)國家或城市的展覽市場，往往會(huì)引起當(dāng)?shù)孛襟w的廣泛關(guān)注，這本身就是一種頗有效的免費(fèi)宣傳。例如，2001年德國的漢諾威、杜塞爾多夫、慕尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展覽場館，在全球范圍內(nèi)引起了極大關(guān)注，一時(shí)間各個(gè)國家尤其是中國的各大新聞媒體對此事進(jìn)行了積極的報(bào)道，使得無數(shù)的參展商包括大批中小企業(yè)都知道了世界上有這三家品牌展覽公司，而這些中小企業(yè)正是未來展覽市場的生力軍。

　　持續(xù)性戰(zhàn)略國外的大多數(shù)展覽公司在策劃某一主題的展覽會(huì)時(shí)，將制定一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃。為了樹立展覽會(huì)的品牌，組織者會(huì)長期在世界各地開展宣傳活動(dòng)，以期在最大范圍內(nèi)吸引參展商和專業(yè)觀眾。對于參展?jié)摿�較大的國家或地區(qū)，公司往往會(huì)專門派代表前去，通過新聞發(fā)布會(huì)或客戶聯(lián)宜會(huì)等活動(dòng)推介相關(guān)展覽，并為感興趣者提供詳細(xì)的咨詢服務(wù)。即使有些展覽會(huì)十分暢銷甚至展位已經(jīng)售完，他們也會(huì)繼續(xù)做宣傳，以不斷強(qiáng)化品脾。

　　另外，國外會(huì)展公司開展?fàn)I銷活動(dòng)的持續(xù)性也體現(xiàn)在對單個(gè)展覽會(huì)的推廣上。首先，各種推廣活動(dòng)將一直貫穿展覽會(huì)的全過程。例如，德國的展會(huì)組織者在開展半年前就開始在各種媒體上宣傳造勢，以盡可能在深度和廣度上吸引更多的參展商和貿(mào)易觀眾，這種努力在接著的展會(huì)過程中會(huì)表現(xiàn)得淋漓盡致。其次，每屆展覽會(huì)的宣傳推廣也是連續(xù)的，以便于參展商和專業(yè)觀眾早日確定參展計(jì)劃。此外，國外著名的展覽公司十分注重其會(huì)后服務(wù)和展后服務(wù)，往往在會(huì)展結(jié)束后一段時(shí)期內(nèi)，參展商和與會(huì)者還能收到主辦單位郵寄的有關(guān)會(huì)展統(tǒng)計(jì)分析資料，以方便為下次會(huì)展作好準(zhǔn)備工作。

　　品牌化戰(zhàn)賂享有良好市場盛譽(yù)的品牌展覽會(huì)無疑能給宣傳促銷帶來許多便利。隨著展覽業(yè)的競爭日益加劇，幾乎所有的展覽公司都已認(rèn)識到打造品牌展覽會(huì)的重要性和迫切性。品牌展覽會(huì)是指具有一定規(guī)模，能反映某種類型展覽會(huì)的發(fā)展動(dòng)態(tài)及趨勢，能對此類展覽活動(dòng)起指導(dǎo)作用并具有較大影響力的展覽會(huì)。

　　德國展覽公司在創(chuàng)建強(qiáng)有力的會(huì)展品牌時(shí)，主要遵循以下七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：權(quán)威協(xié)會(huì)和代表企業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)支持；努力尋求規(guī)模效應(yīng)；代表行業(yè)的發(fā)展方向；提供專業(yè)的展覽服務(wù)；獲得UFI的資格認(rèn)可；媒體合作和品牌宣傳；長期規(guī)劃，不急功近利。

　　網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略人類社會(huì)已經(jīng)邁入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，它在擴(kuò)大展覽會(huì)影響甚至改變展覽會(huì)格局方面起著越來超重要的作用。網(wǎng)絡(luò)也成為國外諸多展覽公司的主要營銷手段之一。這些公司在舉辦展覽會(huì)時(shí)，往往利用互聯(lián)網(wǎng)和參展商、專業(yè)觀眾進(jìn)行互動(dòng)式交流，以期及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的缺陷并迅速改進(jìn)，同時(shí)將下一屆展覽會(huì)的舉辦日期和地點(diǎn)放在網(wǎng)頁上，以便參展商在制定今后的參展計(jì)劃時(shí)把本展覽會(huì)也考慮進(jìn)去。概括而言，國外展覽公司網(wǎng)絡(luò)營銷的工作重點(diǎn)有以下四個(gè)方面：