【集萃網(wǎng)觀察】參展是企業(yè)宣傳產(chǎn)品、聯(lián)系客戶(hù)以及提升形象的重要途徑。企業(yè)投入了大量的人力、物力和財(cái)力，當(dāng)然希望能在展會(huì)上有所收獲。對(duì)于擁有穩(wěn)定客戶(hù)的大公司來(lái)說(shuō)，展會(huì)更多意義上是宣傳企業(yè)形象、發(fā)布潮流趨勢(shì)的舞臺(tái)；而且一般由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，參展效果可以得到準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和有力的控制。而對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)要取得較好的效果，決策者必須摒棄錯(cuò)誤的參展動(dòng)機(jī)和參展方式。如果決策者不希望浪費(fèi)一分精力和財(cái)力，那么制訂一個(gè)合理的時(shí)間表就很重要了。以下是一個(gè)可取的安排模式，企業(yè)在考慮參展時(shí)可以參考。

    （一）12個(gè)月前

    1、從展覽的規(guī)模、時(shí)間、地點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)程度、目標(biāo)市場(chǎng)等各方面選擇展會(huì)，可以適當(dāng)詢(xún)問(wèn)專(zhuān)業(yè)人士和機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)，確定全年的展覽計(jì)劃。企業(yè)在年初做全年工作計(jì)劃的時(shí)候，應(yīng)該將展會(huì)也納入計(jì)劃的范圍，因?yàn)閰⒄购彤a(chǎn)品/服務(wù)的銷(xiāo)售以及公司的發(fā)展是有機(jī)結(jié)合在一起的。心血來(lái)潮的參展不僅會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，而且對(duì)公司的發(fā)展也是不利的。

    2、與展覽主辦單位或代理公司進(jìn)行聯(lián)系取得初步資料。企業(yè)如果選擇國(guó)外展會(huì)，可以先和國(guó)內(nèi)代理公司聯(lián)系，因?yàn)榇�理公司熟悉相關(guān)展會(huì)和市場(chǎng)情況，而且周到的服務(wù)項(xiàng)目的確能夠省去企業(yè)不少的麻煩。選擇代理公司非常重要，好的代理公司不僅可以為企業(yè)爭(zhēng)取到有利的展位，而且可以提供包括展位搭建、商貿(mào)配對(duì)在內(nèi)的增值服務(wù)，使企業(yè)花更少的錢(qián)，獲得更多的權(quán)利。

    3、了解付款形式，考慮匯率波動(dòng)，決定財(cái)務(wù)計(jì)劃。

    （二）9個(gè)月前

    1、設(shè)計(jì)展臺(tái)。有過(guò)參展經(jīng)歷的人都知道展臺(tái)設(shè)計(jì)出色的展商受到買(mǎi)家的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那些設(shè)計(jì)一般的甚至沒(méi)有設(shè)計(jì)的展商。在產(chǎn)品、價(jià)格日趨一致的情況下，包裝就成為展商的一大賣(mài)點(diǎn)。所謂的“眼球經(jīng)濟(jì)”不應(yīng)該僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，更應(yīng)該體現(xiàn)在企業(yè)的整體形象上。高質(zhì)量的展臺(tái)搭建、高素質(zhì)的人員配備以及設(shè)計(jì)精美的發(fā)放品將為企業(yè)帶來(lái)意想不到的人氣。

    2、選擇并準(zhǔn)備展品。準(zhǔn)備展品需要注意的是展品不是越多越好。曾經(jīng)有家企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用將所有產(chǎn)品運(yùn)到國(guó)外，但是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)前來(lái)咨詢(xún)的買(mǎi)家卻并不是很多，后來(lái)一問(wèn)才知道，大部分產(chǎn)品根本不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且買(mǎi)家大部分是零售商，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的產(chǎn)品并不非常感興趣。所以，企業(yè)在選擇展品時(shí)，必須考慮當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣和展會(huì)邀請(qǐng)的買(mǎi)家性質(zhì)。

    3、與國(guó)外潛在客戶(hù)及目前顧客聯(lián)絡(luò)。這點(diǎn)常被展商忽視，其實(shí)如果做好買(mǎi)家的展前邀請(qǐng)，參展效果將會(huì)事半功倍。筆者曾在中東一個(gè)展會(huì)上發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：同是中國(guó)展商，展位搭建和展品也都大同小異，但是一個(gè)展臺(tái)前總是圍滿(mǎn)了前來(lái)咨詢(xún)的買(mǎi)家，這使許多國(guó)內(nèi)同行十分不解。后來(lái)這家展商告訴筆者，他們很早就給當(dāng)?shù)匾庀蚩蛻?hù)發(fā)函，邀請(qǐng)他們到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參觀。這樣一個(gè)小小的舉動(dòng)最終為這家企業(yè)帶來(lái)了大筆的訂單和穩(wěn)定的客戶(hù)。目前企業(yè)尋找意向客戶(hù)的途徑主要是展會(huì)和網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以從類(lèi)似“思諾博在線”的電子商務(wù)網(wǎng)站上免費(fèi)獲取真實(shí)有效的買(mǎi)家信息，提前與他們聯(lián)系。

    （三）6個(gè)月前

    1、以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動(dòng)；

    2、復(fù)查公司的參展說(shuō)明書(shū)、傳單、新聞稿等，安排展覽期間翻譯員。翻譯員絕不是可有可無(wú)的角色。參加國(guó)際性展會(huì)，9平米的標(biāo)準(zhǔn)展位安排翻譯在內(nèi)的兩名人員比較合理。精通公司業(yè)務(wù)的翻譯員不僅勝任語(yǔ)言上的溝通任務(wù)，而且能夠較好的宣傳公司，促成生意成交。

    3、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購(gòu)廣告促銷(xiāo)；

    （四）3個(gè)月前

    1、最后確定參展樣品，準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品；

    2、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)做最后的決定；

    3、計(jì)劃訪客回應(yīng)處理程序；

    4、訓(xùn)練參展員工。如果說(shuō)展位和展品是企業(yè)的第一張“臉”，那么參展人員就是企業(yè)的第二張“臉”。因此，對(duì)人員進(jìn)行一定的禮儀、談判技巧培訓(xùn)是很有必要的；

    5、排定展覽期間的約談；

    （五）四天前

    1、整理運(yùn)貨文件、展覽說(shuō)明書(shū)及傳單等額外影印本，隨身攜帶；

    2、搭乘飛機(jī)至目的地；

    （六）三天前

    1、抵達(dá)目的地，飯店登記；

    2、查看展廳及場(chǎng)地；

    3、咨詢(xún)運(yùn)輸商，確定所有運(yùn)送物品的抵達(dá)；

    4、指示運(yùn)輸承包商將物品運(yùn)至?xí)��?chǎng)；

    5、聯(lián)絡(luò)所有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；

    6、訪問(wèn)當(dāng)?shù)仡櫩停?BR>
    （七）兩天前

    1、確定所有物品運(yùn)送完成；

    2、查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能；

    3、布置展位；

    4、將所有活動(dòng)節(jié)目做最后的決定；

    （八）一天前

    1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最的檢查；

    2、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后簡(jiǎn)報(bào)；

    （九）展覽期間

    1、盡早到會(huì)場(chǎng)；

    2、詳細(xì)記錄每一個(gè)到訪客戶(hù)的情況及要求，不要憑事后記憶；

    3、對(duì)于沒(méi)有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場(chǎng)允諾，及時(shí)回報(bào)總部作出合理答復(fù)，一旦應(yīng)承，就必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶(hù)合作信心；

    4、每日與員工進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)；

    5、每天將潛在商機(jī)及顧客資料送回公司，以便即時(shí)處理及回應(yīng)；

    6、實(shí)地觀察后盡早預(yù)約明年場(chǎng)地；

    （十）展覽結(jié)束

    1、監(jiān)督攤位拆除；

    2、處理商機(jī)；

    3、寄出謝卡；

    “好的開(kāi)始是成功的一半”——企業(yè)要想獲得良好的參展效果，必須做好充分的展前準(zhǔn)備！