“觀眾三層次”理論：將參觀的觀眾分為三個層次，決策層（各級政府部門負責人、企事業(yè)單位負責人）、經(jīng)辦層（經(jīng)貿(mào)業(yè)務、科技、情報等人員，他們帶有一定的任務要在展覽會上進行經(jīng)濟貿(mào)易和技術交流活動）和潛在層（指一般參觀者），三者呈金字塔型。上兩層統(tǒng)稱貿(mào)易觀眾，決策層對展品的采購或項目的開發(fā)合作具有決定權，經(jīng)辦層人員對展品或項目有推薦權或承辦權，主辦單位邀請的重點是這兩層貿(mào)易觀眾。一般觀眾也并非完全是無關人員，如：有些參觀者雖然當時還是學生，但他們畢業(yè)后可能會成為該展會某些產(chǎn)品的用戶；有些設計人員對各類展品留下深刻印象在今后的工作中會有涉及和推廣的機會；布展裝修人員則收集拍攝了大量資料，今后在使用借鑒過程中會有意無意的起到宣傳和推介該廠商和產(chǎn)品的作用；隨行人員則有可能經(jīng)常回憶起對展品的印象或提出看法等等；因此一般觀眾都屬于潛在層。總之，如何瞄準決策層、留住經(jīng)辦層、爭取潛在層，這些都是招商工作的重點。

　　1999年在美國考察時據(jù)芝加哥一家展覽公司的經(jīng)理介紹：在美國的專業(yè)展覽會上，70%的參觀觀眾是對其中某些產(chǎn)品的采購起決定或有作用的人，美國的進出口貿(mào)易40%是在展覽會上實現(xiàn)的。在德國則幾乎沒有無關人員進入專業(yè)展覽會，由此可見“經(jīng)貿(mào)展覽——專業(yè)觀眾——實現(xiàn)貿(mào)易合作”三者關系的密切相關。

　　觀眾管理：推陳出新

　　隨著社會的發(fā)展和科技水平的不斷提高，各種對觀眾管理的方式不斷出現(xiàn)。

　　國外有的展館采取“敞門入場——出門收票”的做法，即先進館參觀然后隨時買門票，待出館時檢票。此做法實施后，許多參展單位就先買門票寄給自己的客戶，或通知客戶展覽期間到自己的展位見面洽談，臨別時贈門票送其出館，這雖然是展覽館避開入場高峰期排隊購票既擁擠又浪費時間而采取的措施，卻也成為參展單位邀請客戶表示誠意增進感情的極好辦法。

　　最近，國內(nèi)有的專業(yè)展覽會主辦單位為了證實自己進行了客商的邀請工作，直接就給登記了資料后的參觀客商身上貼了個“買家”字樣的不干膠標簽，猶如旅行團隨行的人員，被貼了標簽的客商代表也是表現(xiàn)不一，有的昂首挺胸滿面春風，有的則哭笑不得無所適從。

　　不同的展覽會需要不同的觀眾，“商品展銷會”需要的觀眾是一般的商品消費者，以購物為主；“專業(yè)訂貨會”、“交易會”要的觀眾則主要是貿(mào)易商或各類需方代表，以貿(mào)易訂貨為主；而“洽談會、招商會”要的觀眾則主要是項目開發(fā)和準備投資的合作者；“國際博覽會”的觀眾則是各界多層次愿意接受新的科技成果與應用和項目開發(fā)的綜合型的觀眾......。

　　不同的國別、地區(qū)、學歷、職業(yè)、年齡有著不同的展覽意識，也會形成不同的展覽觀眾，這也是分析展覽觀眾時不可忽略的一個重要因素。國內(nèi)展覽會通常人較多，特別是看熱鬧的人多，經(jīng)常會有擁擠火暴的現(xiàn)象，3米寬的通道經(jīng)常會被擠得水泄不通，而展位內(nèi)卻無人問津，看熱鬧的人多，其主要原因是觀眾的邀請工作只注重數(shù)量的增加，不注意質(zhì)量的提高。

　　觀眾登記資料后免費領證與賣高價門票創(chuàng)收是一對矛盾，有些展覽會的承辦單位注重門票的收入，尚未形成品牌時，就想高價出售門票，造成觀眾冷場參展商意見很大；相反有的主辦單位怕冷場到處拉人，忽略對現(xiàn)場的管理，造成無關的閑雜人員甚至乞丐盲流也可以隨時進入展廳，展覽環(huán)境混亂，參展商、甚至部分參觀商同樣意見很大。因此確定展覽會是賣門票、或是登記后發(fā)證、或是暢門入場等，都是主辦單位在總體策劃的時候就要考慮各方面的因素而慎重決策的，它是招商工作的一個重要組成部分，需要通盤考慮切不可隨意。

　　來源：鞋易