【集萃網(wǎng)觀察】參展商參加展會(huì)的最終穆德都是為了能夠獲得訂單，那么參加完展會(huì)后如何跟進(jìn)客戶就顯得十分重要了。

　　展會(huì)上的客戶一般分為以下幾類：

　　一.當(dāng)場(chǎng)簽訂合同的客戶

　　此類客戶，參展回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料， 接著便要求他開證 或匯訂金。 不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單， 現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍， 有些客戶跟你簽過合同了， 但過后在其它的供應(yīng)商那里有了更好的價(jià)格或更好的ITEM， 便會(huì)把單下給別人。抑或是回去后市場(chǎng)發(fā)生變化， 決定發(fā)生改變而取消訂單等等。 對(duì)他們來說， 合同完全沒有束縛作用， 合同只是相當(dāng)于P/I， 只是一種形式。 所以對(duì)于此種客戶， 也要小心溝通， 一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況， 請(qǐng)?zhí)岣呔�戒，及時(shí)跟他溝通， 看是否出現(xiàn)什么問題， 采取相應(yīng)的措施， 說不定你就能挽回一個(gè)訂單， 一個(gè)客戶。

　　二.有意向要下單的客戶

　　這跟網(wǎng)上詢價(jià)十分相似， 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。 一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)， 條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。 對(duì)于這些客戶， 回來后便及時(shí)聯(lián)系， 把所有的資料以及所涉及到的問題標(biāo)明清楚發(fā)給他， 也馬上落實(shí)打樣（一般這些客戶都是有要求打樣的）。 對(duì)于這些客戶，也會(huì)碰上寄了樣品就沒了消息， 最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿�有樣品（包括別人的樣品）后沒有選擇你們的產(chǎn)品下單， 或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等， 那也不要放棄， 保持聯(lián)系， 有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦， 把握好以后的合作機(jī)會(huì)。

　　三.就某個(gè)條款或價(jià)格有爭(zhēng)議的客戶

　　對(duì)于此類客戶，回來后即使你們決定能按他的要求來做， 也不要馬上妥協(xié)， 先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話（還是堅(jiān)決你們先前的決定）看看情況再做決定， 如果客戶已有一定的心軟， 那你們就成功了， 如果他堅(jiān)持自己的決定， 那時(shí)再讓步也不晚。

　　四.隨便看看， 隨便問問的客戶

　　在展會(huì)上， 他只是去你們那隨便看看， 問問， 這些客戶是需要“審查”的， 有可能他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了， 如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了， 先參觀參觀他們的網(wǎng)站， 查清他們的底細(xì)， 他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品， 再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。

來源：網(wǎng)絡(luò)