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展會營銷有訣竅!
集萃印花網(wǎng)  2010-10-08

  戰(zhàn)略伙伴銷售技巧

  最后一種技巧,叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界,就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個動機點,就是讓客方分享利益。

  利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶,就有折讓,或者叫折扣,這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數(shù),有的公司的累計點數(shù)的方法是積滿多少消費額,就返給某些優(yōu)惠待遇,如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然,這是大公司的利潤,但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,我會認真累計點數(shù)。所以你要知道,誰對它特別地有興趣,你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,為了它要特別設(shè)計一種方案,一種風(fēng)格,一種系列,一種模具,要專屬一攤,大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進行一些項目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說《中外管理》有理事單位,大家要有一個合作,這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法,就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價值。

來源: 會展網(wǎng)

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