【集萃網(wǎng)觀察】中國(guó)加入世貿(mào)組織后，海外跨國(guó)展覽公司開始涉足我國(guó)出國(guó)展覽市場(chǎng)。此前，國(guó)外展覽公司組織中國(guó)公司出國(guó)參展主要受到兩個(gè)方面的瓶頸限制：一是出國(guó)展覽審批制度；二是國(guó)外展覽公司在組織出展方面尚無客戶基礎(chǔ)。但是，目前出國(guó)展覽的資格審核已呈逐步放開之勢(shì)，國(guó)外展覽公司也正在積極運(yùn)作擴(kuò)大自己的客戶基礎(chǔ)。日前，某跨國(guó)展覽公司在中國(guó)成立的展覽咨詢公司開始就其在國(guó)外組織的展覽會(huì)向中國(guó)的參展商和參觀者收取邀請(qǐng)函費(fèi)用。除了擴(kuò)大收入之外，此舉更有深層的長(zhǎng)遠(yuǎn)目的。因?yàn)樗麄冊(cè)谵k理邀請(qǐng)函收取費(fèi)用的同時(shí)要求參展商提供自身的詳細(xì)資料，“明修棧道、暗渡陳倉(cāng)”，通過這種方式獲取參展商的信息，為將來直接組織中國(guó)公司出國(guó)參展建立客戶資料庫(kù)。

　　面對(duì)跨國(guó)展覽公司的步步緊逼，國(guó)內(nèi)的出國(guó)展覽組織者應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

　　有些出國(guó)展覽組織者提出要開發(fā)國(guó)外的品牌展覽會(huì)，以此在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但該策略在國(guó)內(nèi)展適用，卻不適用于出國(guó)展。開發(fā)國(guó)外的名牌展覽會(huì)，能大大吸引參展商，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益。但關(guān)鍵在于這個(gè)品牌并不是屬于出國(guó)展覽組織者，而是屬于主辦該展覽會(huì)的國(guó)外展覽公司，國(guó)內(nèi)組展公司只是招展代理，或者說是中國(guó)團(tuán)體參展商的組委會(huì)（represented exhibitor）。出國(guó)展覽組織者開發(fā)出這樣的項(xiàng)目，不但要面臨國(guó)內(nèi)其他組展公司的跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，讓開拓者的利益無法得到保障，而且國(guó)外名牌展覽組織者自身也已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，隨著政策的逐步放開和客戶資源的壯大，他們會(huì)拋開代理，直接面向中國(guó)企業(yè)招展，屆時(shí)中國(guó)組織出國(guó)展覽的展覽公司將面臨生死挑戰(zhàn)。

　　海外跨國(guó)展覽公司的優(yōu)勢(shì)在于擁有較完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、雄厚的資本、專業(yè)的人才以及豐富的組織、管理經(jīng)驗(yàn)，在這些方面，國(guó)內(nèi)展覽公司與之相比還有很大差距。但國(guó)內(nèi)展覽公司也有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那就是本土優(yōu)勢(shì)，他們了解中國(guó)參展公司，擁有客戶資源。因此，出國(guó)展覽組織者一定要最大限度地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用海外跨國(guó)展覽公司在中國(guó)出展市場(chǎng)尚未站穩(wěn)腳跟的時(shí)機(jī)，做到“人無我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服務(wù)水平，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶群體，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　在出國(guó)展覽中，旅程安排、展品運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)服務(wù)都是出展組織者的份內(nèi)之事，是應(yīng)該而且必須要做好的，但如果組展者僅僅滿足于此，則會(huì)停滯不前甚至導(dǎo)致原有市場(chǎng)的退化。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的展覽業(yè)中脫穎而出就必須要有超前的服務(wù)意識(shí)，不僅要為參展商提供“微笑服務(wù)”，更要提供“增值服務(wù)”和“量身定做”的個(gè)性化服務(wù)。

　　同參展商建立起緊密的聯(lián)系

　　目前，許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒有展后服務(wù)。另一方面，他們又為結(jié)識(shí)新客戶費(fèi)盡心血，這種做法實(shí)不可取。其實(shí)，老客戶比新客戶更有價(jià)值。首先，雙方曾經(jīng)合作，已經(jīng)有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風(fēng)險(xiǎn)低，老客戶可以在參加本屆展會(huì)時(shí)，直接預(yù)訂下一屆展會(huì)，使組展單位在向國(guó)外展覽會(huì)訂場(chǎng)地時(shí)更有把握。第三，通過老客戶，可以結(jié)識(shí)新客戶。

　　因此，對(duì)老客戶進(jìn)行二次開發(fā)非常重要。首先，要對(duì)老客戶實(shí)行特殊對(duì)待，可以對(duì)連續(xù)參展或參加過多個(gè)展覽會(huì)的老客戶給予優(yōu)惠場(chǎng)地費(fèi)或優(yōu)先分配好的場(chǎng)地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶發(fā)展成為忠誠(chéng)客戶。