【集萃網(wǎng)觀察】企業(yè)參加任何展覽會(huì)，躊躇滿志地去，卻并非盡興而歸，其中有客觀因素存在，更多的是企業(yè)忽略了參加展會(huì)應(yīng)具備的科學(xué)籌劃，愿以下的展覽必讀手冊(cè)能助你一臂之力。

    如何正確選擇展覽會(huì)

    展覽會(huì)是廣告及促銷的一個(gè)方面，就像所有促銷活動(dòng)一樣，必須首先確定你的目標(biāo)。首先考慮一下該展覽會(huì)是否覆蓋了你所需的市場，決不要參加一個(gè)展覽會(huì)只因?yàn)槟阆肟匆豢催@個(gè)展覽、展館或是舉辦的城市，除非與市場有關(guān)。

    這是適合的地點(diǎn)嗎？它必須能吸引正確的觀眾群，而且必須是適合你新產(chǎn)品的發(fā)射臺(tái)。這是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間嗎？它必須適應(yīng)你的產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，而且必須與你的其它廣告和促銷活動(dòng)相吻合。如何能知道該展覽會(huì)正是你所需要的呢？什么資料能幫助你做出決策呢？

    國際組織的成員

    首先可以從國際展覽聯(lián)盟（UFI）成員所主辦的展覽會(huì)中尋找有價(jià)值的展覽會(huì)。國際展覽聯(lián)盟是一個(gè)評(píng)估展覽會(huì)主辦者所提供設(shè)施的質(zhì)量的組織。它可以增強(qiáng)參展商的信心，即他們可以得到所要求的設(shè)施，同時(shí)也可增強(qiáng)參觀商的信心；該展覽會(huì)值得花費(fèi)時(shí)間和資金去參觀。所以，首先尋找是否有UFI標(biāo)志。

    國家協(xié)會(huì)的成員

    你還可以檢查其他協(xié)會(huì)成員中是否有你所希望的展覽會(huì)。每個(gè)展覽會(huì)都應(yīng)是其本國展覽組織者協(xié)會(huì)的成員，也應(yīng)是某個(gè)出口組織及有關(guān)行業(yè)貿(mào)易協(xié)會(huì)的成員。

    市場調(diào)研

    不要忘記向當(dāng)?shù)厣虝?huì)詢問你想?yún)⒂^或參加的展覽會(huì)。從他們提供的有價(jià)值的資料中，進(jìn)行大量有成效的桌面市場調(diào)研。

    該展覽會(huì)往屆的目錄

    從以往的展覽會(huì)目錄中，你可以知道哪家公司曾經(jīng)參加過該展覽，比較這些公司是否每屆都參展、這一屆是否仍要參展，這樣即可得知他們是否參展成功。

    觀眾類別

    對(duì)于以往參觀展覽的觀眾類別很難評(píng)估，但是高水平的主辦者已經(jīng)開始制作觀眾類別的調(diào)研報(bào)告。他們會(huì)樂意向你提供這些信息資料；事實(shí)上，觀眾類別的信息通常是他們?yōu)閯裾f你參加展覽會(huì)面向你提供的資料的一部分。

    媒介報(bào)告

    研究有關(guān)以往展覽會(huì)的技術(shù)及貿(mào)易方面的新聞資料，會(huì)為你提供有用的證據(jù)，幫助你決定該展覽會(huì)是否真正適合你。

    目擊者

    主辦者的資料自然是為了試圖勸說你在展覽會(huì)上訂攤位，其中會(huì)有一些傾向性。你應(yīng)尋找一些自己的資料，或許某人曾經(jīng)參加過上屆展覽，或許你的一個(gè)客戶曾經(jīng)參觀過該展覽，他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)這個(gè)展覽會(huì)？將他們的評(píng)價(jià)與展覽會(huì)目錄及新聞資料等綜合在一起，你一定能做出正確的決策。16%的規(guī)則 要把你的時(shí)間和精力都用在刀刃上，因?yàn)橹挥?6%的參觀者會(huì)對(duì)展覽會(huì)上單一產(chǎn)品的服務(wù)感興趣，以此確定成本效率和潛在的銷售帶頭人數(shù)目。

    制定可行目標(biāo)

    獲得一定數(shù)量的銷售帶頭人，簽訂一定金額的銷售合同，向新聞界發(fā)布有關(guān)新產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)道，用新產(chǎn)品或換代產(chǎn)品測試市場，聯(lián)絡(luò)和接洽一些特定貿(mào)易的企業(yè)，或者是增加直接郵購的對(duì)象。

    制定預(yù)算

    展臺(tái)空間、建造和拆除、特別的廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽器材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員安排、廣告、機(jī)票和酒店住宿費(fèi)等。

    為你的展覽撰寫關(guān)鍵廣告詞

    為你的展覽會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)主題，如果你試圖接觸某個(gè)特定的團(tuán)體，須設(shè)計(jì)一個(gè)主題針對(duì)團(tuán)體表明你的意圖。

    發(fā)請(qǐng)柬

    發(fā)請(qǐng)柬給那些真正感興趣的潛在客戶，注明你的展臺(tái)和一些有關(guān)的新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品的消息，也可以配合使用展覽會(huì)為您提供的展商專用請(qǐng)柬。我們建議把25﹪的展覽資金花在發(fā)請(qǐng)柬上。

    創(chuàng)造一個(gè)吸引人的展臺(tái)環(huán)境

    展覽會(huì)上，你的展臺(tái)應(yīng)該在不到5秒鐘的時(shí)間內(nèi)引起某個(gè)客戶的注意。如果你的展臺(tái)布景使用超過4年，就要利用新的顏色和外型布置一下。

    選定特殊廣告

    要求參觀者填寫調(diào)研表格，然后送上富有創(chuàng)新意義而實(shí)用的贈(zèng)品。

    訓(xùn)練員工

    讓您的員工接受訓(xùn)練，學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)、熟悉展覽會(huì)的禮儀、知道怎樣達(dá)成交易、熟練制定一個(gè)銷售帶頭人、讓貿(mào)易保持活力。

    選擇引人注目的形象

    先要確定自己在貿(mào)易會(huì)上的形象，讓員工參與，集思廣益。有時(shí)，西裝會(huì)是很好的選擇；有時(shí)，合身、配套的上衣和T恤衫會(huì)引來潛在的顧客的詢問和尋求幫助。

    接觸新聞媒體

    把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務(wù)，再復(fù)印一些老產(chǎn)品的信息以便在展覽會(huì)上分發(fā)。