【集萃網(wǎng)觀察】不少參展單位在海外進(jìn)行的展覽,往往歷經(jīng)坎坷,花費(fèi)巨大,卻收效甚微。究其原因,當(dāng)然有產(chǎn)品、市嘗包裝、價(jià)格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問題,但是,展覽不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo),卻大多出于展覽本身的組織實(shí)施問題。例如,事先對(duì)展覽會(huì)與市場(chǎng)調(diào)查不周,以至展覽會(huì)選擇不當(dāng),展覽品配置不對(duì),或是運(yùn)輸中對(duì)展品造成重大損壞等等?傊瑲w集于對(duì)海外展覽實(shí)務(wù)的基本知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏。為此,本章將介紹國內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識(shí)。
從展覽分類中可以看到,雖然都名曰博覽會(huì)或展覽會(huì),但其中大有區(qū)別:展覽主題不同,展出者的構(gòu)成不同,與會(huì)者、參觀者構(gòu)成不同,以及地域展在國內(nèi)的市場(chǎng)情況不同,由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場(chǎng)就不同,這就需要企業(yè)從中選擇最能實(shí)現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會(huì)。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理,恐怕參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會(huì)最適當(dāng);如果你要在某國推出本盛本市產(chǎn)品形象,那么,參加博覽會(huì)并獨(dú)設(shè)一館會(huì)有較大效果;如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品,則可在展覽會(huì)上租用少量攤位,帶上交易員和產(chǎn)品專家進(jìn)行面對(duì)面的接洽,定會(huì)有收獲。切記一點(diǎn)的是,參加展覽不是向社會(huì)大眾進(jìn)行宣傳,而是為著實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品交易,因此,要把選擇展覽會(huì)當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)一樣慎重從事。
參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出,那么,繼而還應(yīng)該注意些什么呢?澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告:1.展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽?是否需要尋找適銷市場(chǎng)和新客戶?是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項(xiàng)目?是否需要選擇代理商或批發(fā)商?對(duì)辦合資企業(yè)是否感興趣?或者通過展覽來研究和開發(fā)市常2.展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市常3.確定參展商品。要知道,國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時(shí)的產(chǎn)品。
4.充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
5.了解展覽會(huì)的全部具體要求。要清楚地知道展覽會(huì)的全部規(guī)則,展出時(shí)間、服務(wù)項(xiàng)目以及參展所需辦理的手續(xù)。
6.應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會(huì)。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備,還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。
7.時(shí)間安排要寬裕。應(yīng)提前到會(huì)以確保展位秩序井然、展品狀態(tài)良好、展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后,要有時(shí)間充分聽取意見。
8.應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展位配備足夠人員。
9.要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該在有吸引力的商業(yè)期刊和報(bào)紙上做些宣傳。
10.了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期,市場(chǎng)的季節(jié)性及消費(fèi)習(xí)慣等。
11.選擇理想的代理人。
12.寄送產(chǎn)品樣本。
13.要報(bào)出全部產(chǎn)品的價(jià)格,主要是CIF價(jià)。當(dāng)然FOB價(jià)和CIF價(jià)在國際貿(mào)易中都很重要,但一般來說,FOB價(jià)用得較少。還要確定交貨期。
14.為國外用戶提供服務(wù)。
15.要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以,出展以前,應(yīng)準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。
16.越過語言障礙。最好參展人員都學(xué)會(huì)一種外語。
17.關(guān)于資信和付款方式。首先,你應(yīng)了解國外代理人的資信,可以通過銀行,也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)了解有關(guān)保險(xiǎn)、付款方式等方面的情況。
18.要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得專利中商標(biāo)權(quán),就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究,如何使這種商標(biāo)或?qū)@诤M饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國家都對(duì)專利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。(中國紡織網(wǎng))
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